Дарин Маджаров: В кръвта на предприемача е да решава проблеми

Ученето все повече се променя – самата концепция за него. Ние сме преки свидетели на това. И вече все повече се говори за това, че човек ще се учи цял живот – и в момента го правим, но ще стане закономерност в бъдеще. Аз мисля, че предприемачеството е кристален пример за това как човек се учи на нови неща, може би през месец. Споделяш ли това мнение и всъщност когато започна да се занимаваш с предприемачество и да правиш платформата Уча.се какви нови умения и знания ти трябваха?

Всеки предприемач, когато стартира нещо – той е изключително смешен. 

Извинявай, че те прекъсвам, но предполагам, че не си имал никакви готови примери, които да ползваш и следваш.

Аз бях на 20 -22 години, когато стартирах и бях натрупал някакъв опит за тези години. Предприемачеството ми беше интересно и съм чел много, възхищавал съм се на предприемачи, но едно е да го четеш – друго е да почнеш да го правиш. И всеки в началото е страхотен аматьор, но в това е чарът на нещата. Така се започва и това е нивото. И всеки ден, както каза и ти, учиш нови неща и ставаш по-добър. Не знам за такива случаи, в които някой е стартирал и се е готвил 30 години за предприемач и идва моментът, когато той е готов и завършен предприемач и прави каквото трябва. Това не работи така.

Предприемачът наблюдава проблемите около себе си – такава е натурата му. Той освен това има желание да решава някои от тях.

Много хора наблюдават проблемите около себе си и мрънкат за тях, но не правят нищо по въпроса – тези хора не са предприемачи. Предприемачите са тези, които виждат проблемите и изпитват недоволство вътрешно, но това ги кара да ги решават по някакъв начин. И така мен ме запали този проблем и след това се раздавах за него. Но питайки какви умения съм имал тогава и как съм ги променял, защото наистина нямам нищо общо като човек тогава и сега. И като след 5 години обърна поглед към това, което съм сега, трябва леко да ме е срам от уменията ми, защото това ще означава, че съм се развил. Ако след 10 години гледам себе си сега и съм доволен – значи има проблем, защото това означава, че не съм се развил и не съм се подобрил в тези неща. 

Помниш ли кое умение толкова ти куцаше, че поиска веднага да го оправиш?

Още преди да започна да се занимавам с предприемачество, като бях студент в Германия по един от курсовете имахме да правим проект. И се събрахме една група студенти от България – много печени, много разбираме всичко. И си правим нещата на Excel, правим си проекта и идва време да го презентираме, но ние в България не сме правили подобно нещо – само сме казвали стихотворения пред дъската. Но да правим някаква презентация ни се беше случвало нещо може би един-два пъти. И един ден преди самата презентация ние почваме да се усещаме, че не са добре нещата. В самия ден на презентацията се сещам, че всъщност трябва да се облека официално, а ние в Германия сме отишли с костюмите си от бала. Отивам на място, срещам се с другите българи и всички са облечени различно. Влизаме в залата – там ни чакат германците – изпънати с бели ризи и черни костюми. И те излизат, презентират. Ние знаем, че те не разбират от математика, защото сме от един курс и сме виждали как не могат да решават основните задачи. Ние можем, но те като излязат умеят да представят нещата, а ние сме свити и се притесняваме – пълна трагедия. И след този случай си казах „чакай малко – това ще бъде едно от най-важните умения занапред“ – да можеш да комуникираш и да презентираш някаква своя идея. Тогава си казах, че искам да променя това нещо и да развивам това ми умение. След известно време открихме един клуб, в който идеята беше да презентираме интересни инженерни теми и открития. Идваха по 100-200 души и ние представяхме презентации пред тях. Нещата в началото бяха много зле аз умирах от страх, но с времето ставаше малко по-добре и по-добре. И знаех, че това е някакъв дълъг път, по време на който трябва да подобрим това нещо. И сега с напредването на времето от много слаба страна ми стана силна.

Как се преодолява този страх и тази неувереност? Да говориш и изобщо да се показваш пред хора. Защото на мен ми правят изключително добро впечатление хоарата, които умеят да презентират и да се изразяват добре. И другото, което вече е въпрос на голямо майсторство е как да формулираш нещо, да излъчиш някакво послание и да запалиш хората по него. Как се преборва страхът? Просто го правиш с всички грешки ли...

Да, точно така е. Преди първата презентация просто щях да се разпадна от напрежение, нерви и от какво ли още не – подготвяш се преди това колкото можеш, но все още го има страхът. Обаче излизаш и просто го правиш. И винаги представата ти за това колко си зле и колко си притеснен от дадено нещо е много по-голяма в твоето съзнание, отколкото в това на останалите хора. Хората казваха, че всичко е супер. Така на следващия път ще имаш малко повече увереност в себе си и като се вслушваш в обратната връзка, гледаш се, записваш се ако трябва, анализираш се, намираш си примери, на които се кефиш и смяташ, че го правят добре и се опитваш да приличаш на тях по някакъв начин. Давам ти пример – вече бях работил много по това нещо, но исках да го развия допълнително и се записах на урок по пеене. Когато отидох на първия си урок, седях пред вратата и мозъкът ми казваше – не влизай. Това винаги е първата му реакция. „Ти се занимаваш с бизнес, предприемач си, какво правиш тук?“ - това се питаш и мозъкът ти ти казва, че нямаш работа тук и ще се изложиш. Той е така устроен, тъй като преди хилядолетия целта му е била да те предпази от лъва, който може да излезе от храста и да те изяде. Това е супер. При уроците по пеене обаче няма лъв – там има една готина учителка. И влизаш вътре, умираш от страх. И да, излагаш се един път, втори път, трети, десети път, но на стотния е добре и превръщаш някакво твое слабо качество в силно. И сега не съм някакъв професионален певец, но като се събираме с приятели, пеем, свирим на китара, забавляваме се. И да, аматьорско е, но носи толкова позитивни емоции на мен и на хората около мен, че съм благодарен, че успях да се предпазя от собствения си мозък и да вляза и да направя първата крачка.

Колко време ти трябваше за да убедиш сериозен инвеститор да влезе и да те подкрепи за платформата? И в този ред на мисли – по-лесно ли беше тогава, когато тъкмо се създаваха фондове за рисков капитал, които доколкото знам са били само два по твоето време, или сега, тъй като има разработена екосистема, повече идеи?

Сега е много лесно – има фондове, много пари, но няма предприемачи. Тогава почти нямаше възможности и не познавах никой в тези среди. Влязох и написах в Google „инвеститори в България“ и тъкмо тогава бяха сформирани LAUNCHub и Eleven и трябваше да попълня една форма, за да се свържа с тях. Сега всеки предприемач би намерил контакт с тези хора, би се срещнал с тях , но тогава нещата бяха различни - влизаш и пишеш – това беше преди 12-13 години.

Сега имаш толкова много възможности, че просто ако си предприемач няма да имаш проблем да си намериш пари. Нещата тогава се случиха сравнително лесно, защото като ги потърсих вече имахме около 300-400 урока.

Имаше и сайт с хиляди потребители на сайта, които го ползваха. За тях е важно да видят някакви първични резултати и самата идея да не е само в главата на някой, а има нещо направено и обратна връзка от потребителите. Другото ми го споделиха после – за тях аз съм бил един луд човек, който е готов да се откаже от всичко и да се отдаде изцяло на това нещо. 

Докато стигнеш до момента, в който кандидатстваш за финансиране и убеждаваш фондовете да влязат и да те подкрепят – ти ли правеше всичко в платформата? За уроците съм сигурен, че в началото ти си ги правил, но после – всичко ли го планираше ти, или успя някак да събереш все пак кръг от съмишленици?

В самото начало на човек му е трудно да приеме, че основата му роля, когато има някаква идея е максимално бързо и евтино да се опита да провери дали самите потребители ще харесат този продукт и да получи обратна връзка от тях. Тогава аз не можех да правя сайтове, но намерих една нова платформа с готови шаблони и за 5 минути го направих. Направих първите уроци – качих ги на сайта, видях обратната връзка от потребителите и след един определен момент си казах, че това има потенциал и трябва да го направим като хората. Тогава започнах да търся партньор с по-технически умения и намерих Николай, който се включи някъде на шестия месец от стартирането ми и до ден днешен сме партньори. Той е съоснователят на Уча.се. По това време той беше в България и имаше софтуерна фирма и с негова помощ преправих сайта от нулата. След това пък си казах, че трябва да науча и други хора да правят видеа като моите. Започнах да търся такива, обучих и други и така постепенно се сформира първото ядро и екип, който вече е много голям.

Излязохте извън България може би преди две години и вече оперирате на други пазари като румънския, испанския. Сходни ли са образователните системи и начинът на учене и на преподаване с тези в България, или се наложи да се адаптирате? Какво ти е впечатлението?

Хем са сходни, хем има достатъчно голяма разлика в учебните програми и трябва да правим видеата от нулата. Не е опция да ги превеждаме, защото някои неща се обясняват по малко по-различен начин. Цялостно обаче ученикът излиза с 80% сходни знания и умения, но пътищата да се стигне до това са различни.

Когато започнахте в Испания – тамошната система и форми на обучение не бяха ли по-облекчени от българските?

Не знам какво имаш предвид под „по-облекчени“, но в крайна сметка учениците излизат с много сходни знания и умения. Един ученик, който е мотивиран да учи – независимо дали е българин или испанец като завърши образованието си знае 80% сходни неща. Въпросът е, че не съм сигурен какво може да има предвид под по-различно. Пояснявам това, което си говорихме в началото на разговора, че учениците трябва да са по-облекчени като материя и като трудност на знанията. Аз не знам дали трябва да са по-облекчени, но там например, махнаха системата с оценките изцяло. Нямат и изпити и не знам дали е добре това. Има плюсове и минуси винаги в тези неща, така че времето ще покаже. 

Защо решихте точно към Испания да се насочите? 

Първо беше Румъния. И по време на COVID в деня преди да започне онлайн обучението и да се затворят училищата ми се обади един румънски предприемач. Попита ме какво ще правим в България сега и как ще се адаптираме. Аз обясних, че Уча.се съществува от 8 години, имаме електронни дневници. И сега учениците ще продължат да ползват Уча.се и други платформи. В този момент той ме прекъсна и ми каза да спра да го дразня, защото в Румъния няма нищо подобно. Единственото което ще се случи е там е, че ще пуснат едни черно-бели видеа, заснети по времето на комунизма с опити по физика. Аз му казах, че не може да е така, тъй като Румъния е доста по-голяма страна от нас. Плюс това в моята глава това беше нещо много важно – 8 години от началото на Уча.се аз да не знам дали има такова нещо в Румъния. Не знам дали има такова и в Сърбия – ние сме фокусирани и сърцето ни е тук, че дори не сме се замисляли как можем да се разраснем. Не сме го правили заради самото разширение, защото тук  е сърцето ни и искаме да решим проблемът в България – това е умението ми да се фокусирам, което ми е останало от спорта. То може и да е негатив предвид факта, че има и възможности на други места. И когато си така фокусиран над едно нещо – тогава може да пропуснеш някоя възможност. Вече се опитваме да проверяваме с колегите. Един път, втори път и виждаме, че няма такова нещо в Румъния. И си казваме, че в Румъния няма, в Испания също, а може да няма и в Сърбия. Изведнъж се осмелихме да погледнем още повече на запад. Тогава видяхме, че на много малко места има такава идея, а какво остава тя да е наистина добра. И ние бяхме толкова изненадани, че решихме да го направим и в други страни, защото смятаме, че продуктът ни е на световно ниво и с нашите усилия можем да сме приятели и да сме полезни на други места. Така стартирахме и в Румъния преди 3-4 години, след това беше Испания и накрая Италия.

Кой беше първият и основен въпрос за вас, когато на дневен ред беше вече бизнес моделът и превръщането на Уча.се в сериозен бизнес? На кой въпрос трябваше да отговориш първо – какъв да бъде продуктът или как ще дойдат потребителите? Технологията ли ти беше на фокус повече или как ще се използва от гледна точка на пазара?

Не съм много сигурен какво имаш предвид щом говориш за разликата между двете, но винаги най-важното нещо е да направиш продукта така, че той да върши работа на потребителя. В началото не се интересуваш толкова откъде ще дойдат много потребители и по какъв начин да засиля продукта, че той да отива до много хора. Дори не трябва да ти пука как ще можеш да изкараш пари от това нещо – това беше последното, което е важно за мен на този етап. Единственото нещо, което беше от значение за мен и в главата ми беше как да направя видеата така, че те да бъдат супер интересни за учениците, които в междучасието да си кажат как някой им е разказал уроците по физика, те са разбрали нещата и са изкарали петица – само това ми беше целта. Всички други неща ще се наредят и за тях има решение.

Когато инвеститорите ме питаха как това нещо ще изкара пари аз им казвах, че нямам никаква представа.

Просто правим добър продукт и ще мислим заедно как да го развием напред във времето. Може и да не изкара пари, но за нас е важно да бъдем полезни на хората. Те бяха шокирани, защото това е нещо, за което трябва да отговориш на всеки инвеститор, но бяха пленени, че виждат един човек, който е тотално фокусиран върху самия потребител и идеята да му свърши работа. Те знаят, че парите са нещо второстепенно, което ще дойде по-нататък във времето. 

Има един много интересен момент. Не знам колко са случаите в света като цяло, когато една платформа или продукт като Уча.се започва с безплатен абонамент и след това успешно мигрира към платени пакети и услуги и до голяма степен си запазва потребителите. Как се случи това при вас?

Това беше първата пропаст, която трябваше да прескочим. Защото в началото на сайта ти имаш малко видеа. С времето градиш, правиш нови такива и трябва да прецениш кога е подходящият момент, за да опиташ нещо такова. Две години сайтът беше безплатен, за да натрупаме съдържание. Работихме супер много, тогава ползвахме и инвеститорски пари, за да може да направим съдържание. И в един момент, в който преценихме, че имаме достатъчно съдържание, си казахме, че е добре да проверим дали наистина сме толкова полезни, колкото хората казват, или не. И бяхме съвсем искрени с тях. Самият аз записах едно видео, с което им казах, че стоя зад сайта, раздаваме се много, за да просъществува напред във времето това нещо и тези пари ще ги ползваме за още по-голям екип и за още повече видеа. Ако сме им полезни – могат да си вземат абонамент, а ако не сме – това ще е сигнал за нас, че не вършим работа и не трябва да ни има. Има и други възможности - когато един човек не е готов да даде доверието си. Аз го разбирам така – ние даваме тази услуга на хората, които казват, че ни имат доверие и плащат, за да развием и разширим проекта още повече. Буквално аз така си превеждам трансакцията, с която продаваме абонамент на някой. Вършим добра работа, а той казва – ето ти тези пари – разширявай сайта и го прави още по-добър. Застанахме с лицето си пред хората и другото, което направихме е, да видим кои са най-върлите фенове на това, което правим и намерихме тези 1000 души, които бяха гледали най-много видеа. Това пак ми е останало от футбола. Знам, че един отбор колкото и да е зле и стадионът да е празен – ще има едни хиляда души, които ще го гледат. Българското първенство е типичен пример за това как хората не са там, за да гледат мача. Те стоят, пеят и подкрепят по техния си начин любимия си отбор. Тези хора трябва да са там, независимо от отбора и ние имахме такива фенове в началото. Аз лично съм писал имейли, разговарял съм с тези хора и им обяснях какво ще се случи, защото най-върлите ни фенове е много важно да знаят по-отблизо какво ще се случва, защото в трудните моменти те те подкрепят. Когато отборът пада – те са там и подкрепят.  Когато дойде денят, в който пуснахме абонамента, ние се бяхме подготвили хората в офиса няколко дни да не спим, защото ще има страшно много въпроси и т.н. Ние се бяхме подготвили и бяхме предположили какво могат да ни питат и имахме готови отговори, за да можем да отговаряме по-бързо на хората. Като дойде моментът и си го направил по добър начин, всичко минава доста по-леко. Тогава имаше хора, които казваха, че са разочаровани от това, че е платено и сме ги разочаровали. Но видях, че когато им обясним на тези хора – голяма част от тях разбират. И имам една емблематична история с един ученик, който ми написа мейл, че сме направили нещо хубаво и веднага сме поискали да вземем пари от хората за него и да го развалим. От писмото му разбрах, че е от София и го поканих в офиса си. Той дойде, видяхме се, обясних му каква е логиката и какво ще правим и тогава ме разбра, съгласи се, че е правилно и ми предложи помощ, тъй като учеше в едно училище по аудиовизуални изкуства и искаше да прави много готини видеа за Уча.се. От този момент започнахме да работим заедно и както дойде с нагласата, че сме измамници – ние му обяснихме и той ни разбра и дори ни предложи помощта си. Започнахме да работим заедно и той направи след това стотици видеа, благодарение на тях се запали по химията и биологията, завърши медицина и сега е лекар.

Обърнали сте пасива в предимство?

В тези ситуации трябва да си подготвен да обясняваш на хората искрено и дори в  началото да не те разберат – с времето ще се получи, когато им представиш резултати. Хората се вълнуват от резултатите, когато вършиш работа и решаваш проблеми и го правиш с една скромност – хората се радват. 

Към края на нашия разговор – искам да те попитам мислил ли си накъде върви образованието като продукт, като услуга? Ще стане ли така, че в един момент това образование, което е стойностно и реално е от полза в практиката и за личностно развитие, ще се отдели от другото и ще стане скъпо? Или вървим към тенденцията, че благодарение на всички тези платформи и социални мрежи на практика вече една голяма част от него ще бъде безплатна?

Ако обърнем поглед назад във времето - достъпът до образование е бил много труден във времето, когато е нямало интернет и е имало само учебници. Сега целият свят е пред учениците, образованието е почти безплатно и е пред очите на всички – в техните домове по всяко време. По-скоро това предстои. Въпросът е тези неща, които се създават да са качествени и наистина да вдъхновяват учениците. Като ме питаш как виждам образованието в училище  – според мен то все повече ще се развива с платформи като Уча.се. В момента как е? В училище учителят разказва урока и дава домашно. Прибираш се вкъщи, започваш да решаваш някоя задача и когато се затрудниш по някое време викаш майка си да ти помогне. Тя не може, защото е на работа и ти казва да погледнеш в някой учебник. Накрая отиваш на частния урок и ако не се справиш – блокираш. Два-три пъти го правиш и накрая се отказваш от математиката. От доста време вече има такива експерименти в САЩ, дори в България имаме такива истории с нашите учители. Учителката ни по история веднъж освободи учениците от домашно ако изгледат новия урок. И те гледат, видеото, след което правят и теста към него вкъщи без урокът да им е преподаден. На следващия ден отиват в час и понеже урокът беше за Египет –учителката им беше занесла дрехи, с които да се облекат като фарони, роби и изобщо различните роли, които са видели в урока. Учениците се бяха преоблекли и бяха изиграли това, което са научили, докато учителката им дава напътствия. И те вероятно ще запомнят това за цял живот. Така, както са участвали в него. Посоката е да се опитаме да представим информацията чрез подобни платформи, а в училище да се правят повече практически неща – да се преживяват проекти и учителят да бъде все повече като ментор, който минава и им помага, вместо човек, който представя информацията скучно. Това е тенденцията и според мен нещата ще се случват така на все повече места по света.

И последният ми въпрос е от кои хора се е учил създателят на Уча.се? Помниш ли първите трима, които са ти оказали такова силно въздействие, че да са предопределили живота ти по някакъв начин? Може би учителката по химия, която ти е помагала в началото.

Знаеш ли какво? Аз установих, че нямам такива...Нямало е такива един-двама души, които да са били магьосниците в моя живот и да са ми отворили очите за нещо. По-скоро имам това умение да се уча от всички хора. Включително от такива, които не харесвам. Гледайки какво правят хубаво и какво не правят както трябва – от тях съм се учил. От учителите ми в България, Германия, от преподавателите ми в университета, за да видя как да направим видеата след това. Нямам такива отделни кумири и това според мен е по-силното – да можеш да се учиш от всеки човек, да наблюдаваш и да правиш всичко. Затова бих казал, че се уча от всички.